Já mostramos por aqui diferentes dicas de administração e planejamento financeiro para serem aplicadas na estratégia de vendas da sua empresa.

Mas não basta só ser organizado, é importante entender como esses valores computados podem ajudar na hora de (re)planejar seu negócio.

Falamos um pouco sobre isso no post de como o Fluxo de Caixa pode trazer insights interessantes para sua estratégia de vendas.

Hoje mostraremos outras métricas e novas maneiras de interpretá-las que também serão interessantes pro seu empreendimento.

Pra falar melhor sobre o assunto, chamamos o Amadeu Chaves — do relacionamento da Amplic, que você já deve conhecer da nossa newsletter (assine aqui!) ou mesmo pessoalmente –, que entende tudo desse tema, olha só:

(Não pode assistir ao vídeo agora? No final do post você encontra sua versão transcrita.)

Por que métricas de vendas são importantes pra minha estratégia de vendas?

Porque seu estudo, assim como a análise do Fluxo de caixa, te guiará na hora em que precisar tomar decisões sobre seu negócio, otimizando sua estratégia de vendas.

Através delas (e junto de uma análise do mercado), é possível identificar sinais na sua empresa que indicam em que é preciso atuar para melhorar.

Curiosamente, muitas vezes vemos pequenos e médios empresários com medo de tentar compreendê-las por acharem que será difícil. Mas, na verdade, entender suas métricas de vendas é fácil.

E sua análise não precisa ser muito complicada. Ela possui diferentes níveis de aprofundamento que você pode utilizar, dependendo da sua disponibilidade e da de sua equipe — só não pode não usar; ela é essencial para garantir um diagnóstico perfeito da sua empresa 🙂

Quais métricas de venda devo usar?

Vamos focar aqui nas duas métricas de venda que são mais fáceis, úteis e efetivas na estratégia de vendas de um pequeno ou médio negócio.

Ticket médio

O ticket médio (que também é chamado de volume médio por negócio) é o valor médio gasto por cada cliente no seu negócio.

Como calcular o ticket médio?

Divida o valor do seu total em vendas pelo seu número de clientes. O resultado obtido é o seu ticket médio.

Por exemplo, supomos que seu negócio vendeu R$500.000 em serviços para 25 clientes. O ticket médio será obtido através da divisão de 500.000 / 25 = 20.000. Logo, cada cliente gastou em média R$20.000 com você.

Como usar o ticket médio na minha estratégia de vendas?

Bom, agora que você sabe o seu valor médio de venda por cliente, analise seus concorrentes.

Eles têm um ticket médio similar ao seu? É maior, é menor? O que eles estão fazendo de diferente para garantir que os deles cresçam exponencialmente? Quais canais de vendas estão aproveitando? Esboce seus Canvas e a Matrizes SWOT e compare aos seus. O que há de diferente?

Aproveite para relembrar como montar um Canvas aqui.

Só isso já garantirá conteúdo suficiente para aplicar na sua estratégia de vendas.

Mas aproveite também para avaliar a possibilidade de desenvolver novas oportunidades de negócios (talvez lançar um produto novo ou abrir uma loja em um local diferente).

Percebe que, com uma simples conta, você ficou apto a traçar uma nova estratégia de vendas que visa ao crescimento da sua empresa?

O ciclo de venda

Responda rápido: quanto tempo leva pra fechar uma operação do início da sua captação até o fechamento do primeiro negócio?

Se não soube responder, é porque você desconhece o ciclo de venda do seu negócio.

Por que entender o ciclo de vendas do meu negócio é importante?

Antes de comprar um produto ou serviço, o indivíduo passa por diferentes “momentos” — que são chamados de ciclo de vendas ou jornada da compra.

No primeiro momento, ele desconhece sua empresa e seus produtos.

Cada vez que você entrega um cartão de visitas ou alguém encontra seu site, automaticamente essa pessoa se torna um cliente em potencial, uma oportunidade de venda aberta (também chamado de lead).

Esse é o segundo momento da jornada. Não quer dizer que ela se interesse ou que comprará seu produto ou serviço, mas que ela conhece o caminho para chegar até ele.

Um dia essa pessoa tem um problema que pode ser atendido por você.

Ela te liga e vocês fecham negócio, ela compra seu produto / serviço, você pode adicionar essa entrada ao seu fluxo de caixa e seu ciclo de venda está concluído.

Essa é uma versão resumida do ciclo de venda. Ele pode levar 5 minutos ou 5 anos. Pode precisar de investimento em anúncios, lojas e equipe ou não gastar nenhum centavo. Tudo depende.

Mas o importante é que você conheça todos os valores quantitativos que influenciaram na venda e o tempo que isso levou.

Conheça seus clientes e saiba em que pontos eles estão no ciclo.

Vamos considerar um exemplo mais palpável: você sabe o número de clientes que tem captado na sua carteira (30). Durante o mês, fechou com uma parte deles (12). Isso significa que 18 pessoas não concluíram o ciclo. O que aconteceu com eles? O que impediu que essa venda fosse fechada?

Você perdeu negócios aí, então, precisa buscar saber responder essas questões. Mais uma vez, fazer essa análise e revisar seu planejamento estratégico é essencial para garantir uma boa estratégia de vendas e o crescimento do seu negócio.

E depois?

Agora que você já entendeu um pouco mais da importância de controlar suas vendas, passe a efetivamente fazê-lo. Se for necessário, utilize algum desses aplicativos pra ajudar na sua organização da gestão financeira.

E você verá: seus resultados serão bem melhores!

Nos conte nos comentários: quais métricas você considera essenciais na hora de definir sua estratégia de vendas?

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VÍDEO TRANSCRITO

Olá! Mais uma vez estamos aqui pra conversar com você, empreendedor, que procurar ter a sua empresa administrada de forma correta e segura.

Já falamos sobre vários temas, sobre várias maneiras de administrar.

Mas existe uma coisa que é importantíssima para que a gente possa tomar decisões: as métricas.

E por que que essas métricas são importantes pra você administrar sua empresa?

Porque através dessas métricas, você vai encontrar sinais da sua empresa em que vai ter que atuar para melhorar.

Você vai analisar mercado, analisar a forma de se desenvolver. E uma coisa muito importante são métricas em vendas.

Normalmente quando se fala em métricas, o empreendedor fica um pouco assustado, ele diz “como vou usar essas fórmulas?”.

Pode usar de várias maneiras, não tem com o se que assustar, é muito fácil.

Não usá-las é que é um pecado capital, porque você não tem o diagnóstico perfeito da sua empresa.

Como eu vou estabelecer métricas por venda?

Pegue, por exemplo, seu volume médio por negócios. Como vou fazê-lo crescer?

Vou fazê-lo crescer de uma maneira muito simples: eu posso desenvolver novos negócios ou posso observar os negócios que já existem aumentando esse ticket médio de cada um. Então a minha carteira pode ser alavancada.

O ciclo de venda

Você sabe me dizer, agora, quanto tempo você leva pra fechar uma operação do seu início da captação até o fechamento do primeiro negócio?

Oportunidade de vendas abertas

Em marketing digital, uma oportunidade de venda abertas pode ser chamada de lead.

O que é o lead?

São clientes captados e identificados para o fechamento do negócio.

Então, eu preciso saber efetivamente o que são esses clientes que eu tenho pra fechar o negócio.

Vendas concluídas por oportunidades

Eu tenho um número de venda, de clientes captados na minha carteira.

Durante o mês eu fechei um número de clientes.

Eu tenho 30, fecho 12, me sobram 18. O que aconteceu com esse 18 que faltam?

Você sabe responder? Você perdeu negócio aí.

Então, a partir de agora, passe efetivamente a controlar suas vendas porque você vai ter um resultado bem melhor.

Obrigado e até a próxima!